도서정보
- 저자 : 조슈아 N. 와이스
- 등록일 : 2013-11-05
- 출판사 : 비전코리아
- 출판일 : 2013-10-07
- 공급사 : 우리전자책
-
지원기기:
| 제목 : 협상의 힘 - 원하는 것을 기분 좋게 얻어내는 소통의 기술 | |
|
| |
|
|
|
|
| |
형태
XML용량
363k
대출현황
대출가능
예약현황
예약 (0)
작품 소개
삶은 협상의 연속,
내 안의 협상가를 깨워라!
공감하고 소통하는 협상을 위한 최고의 안내서
협상이 없는 삶은 존재하지 않는다!
우리 모두가 꼭 알아야 할
하버드대 협상전문가 조슈아 N. 와이스 박사의 협상법
당신은 하루에 몇 번 협상을 하고 있는가? 그리고 원하는 결과를 이끄는 성공적인 협상 확률은 얼마나 되는가? 우리는 하루에도 수많은 협상을 한다. 상사와 동료를 상대로 업무 조율하는 것도, 배우자와 집안일을 상의하는 것도, 신용카드 회사를 상대하는 일도, 집주인과 전세 계약을 체결하는 것도 모두 협상이다. 하지만 명쾌한 협상전략을 못 세워서 협상의 힘을 발휘하지 못하고 있다.
하버드대학교 GNI글로벌 네고시에이션 이니셔티브 창립자 조슈아 N. 와이스 박사는 ‘우리 모두가 협상가’라고 주장하면서 직장, 가정, 생활 속에서 일어나는 협상 유형과 과정, 잘못 알려진 협상 상식, 세련된 협상 자세 등을 자세히 설명한다. 또한 실전 연습 문제를 통해 협상에 앞서 무엇을 준비해야 하는지, 놓치고 있는 부분은 없는지 확인할 수 있도록 했다. 이 책을 통해 원하는 것을 기분 좋게 얻어내는 소통의 협상 기술을 배울 수 있을 것이다.
상대의 마음을 읽는 게 먼저다_회사에서의 협상
협상이 가장 많이 이뤄지는 곳이 바로 회사이다. 외부 조직과 이뤄지는 외부 협상, 기업 내에서 이뤄지는 내부 협상이 동시에 혹은 순차적으로 이뤄지는데, 먼저 내부 협상부터 성공해야 한다. 많은 직장인들이 외부보다 내부 협상이 더 어렵고 힘들다고 하소연한다. 저자는 그 원인을 모든 동료가 같은 조직에서 같은 목표로 일하고 있으므로 나와 같은 생각을 할 것이라는 착각 때문이라고 한다.
또한 권력의 불균형이나 다층적 조직 구조 등 다양한 역학관계 또한 내부 협상을 어렵게 하는 요인이다. 저자가 제시하는 바대로 상황을 어렵게 하는 요소들을 미리 파악하여 준비한다면 어떤 협상이라도 능숙하게 진행해 나갈 수 있다. 이밖에 직장인이라면 누구나 관심을 갖는 연봉 협상 등의 금전적인 협상에 대해서도 친절하고 자세하게 설명하고 있어 실제 현장에서 활용할 만하다.
감정을 활용하라_집에서의 협상
많은 이들이 집에서 벌어지는 일들이 협상이라고 생각하지 않는다. 가령 워커홀릭처럼 일만 하는 남편에게 아내가 “당신, 요즘 일에만 몰두하는 거 아니에요?”라고 하거나, 딸이 아빠에게 “아빠, 용돈 좀 올려주세요.”라고 하는 등 남편과 아내 사이, 부모와 자식 사이, 가까운 친인척과의 사이에서 늘 협상이 진행된다. 갈등 없이 사는 가족이 없는 만큼 언제나 의견 충돌은 일어나며 어떻게 효과적으로 의사소통하며 문제를 해결할 것인지는 중요한 문제다. 이때 필요한 것이 협상의 기술이다.
집에서의 협상에서 무엇보다 중요하게 인식해야 할 점은 감정이다. 저자는 “무슨 일이 있어도 협상 과정에서 감정을 배제시켜야 하네.”라는 조언은 협상에 관한 최악의 조언 중 하나라고 말하며 집이든 회사이든 문제를 해결하는 열쇠는 감정에 있다고 강조한다. 자신의 감정을 통제하지 못해서, 혹은 상대방의 감정을 상하게 하여 상황을 악화시키고 협상을 망친 경우가 있다면 유념해서 읽어야 할 책이다.
적당히 타협하지 말고 합의점을 찾아라_생활에서의 협상
“내가 30년 전에 협상 기술을 배웠더라면 내 인생이 많이 달라졌을 거예요. 갈등을 효과적으로 다루지 못해 힘들었던 순간이 떠오르네요.”
어느 강의에서 만난 60대 후반의 여성이 저자에게 건넨 말이다. 이 책은 저자가 만난 그 여성처럼 자신을 협상가로 생각하지 못하는 일반 사람들에게 공감과 소통을 통해 서로 원하는 것을 기분 좋게 얻어내는 협상 기술을 제시한다.
저자는 먼저 협상에 대한 잘못된 통념부터 과감히 부순다. 협상을 적당히 타협하는 것으로, 협상가는 말을 잘해야 하고, 상대방의 협상 방식은 알기 어렵기 때문에 예측이 어렵다는 등 협상을 둘러싼 잘못된 통념들이 가득하다. 협상은 적당히 타협하는 것이 아니라 쌍방을 위해 더 나은 합의점을 찾는 길이다. 말을 잘하기보다는 듣기를 잘하는 것이 오히려 중요하다. 상대방을 존중하고 상대방의 말을 귀 기울여 들으면서 정보를 모아야 올바른 질문도 던질 수 있다고 강조한다. 언뜻 사람이 다 다르듯 협상 스타일도 각양각색이라 생각되지만 몇 가지 스타일로 정리할 수 있으며, 자신의 스타일과 어떻게 조화를 이뤄나갈지 생각해볼 수 있다는 것이다.
협상은 일방적인 자기주장을 통해 자신의 이익만을 극대화하는 승자와 패자가 나뉘는 게임이 절대 아니다. 저자가 제시하는 협상 기술을 배워가다 보면 누구든 성공적인 협상가의 면모를 찾을 수 있다.
저자 소개
조슈아 N. 와이스(저자)
: 조슈아 N. 와이스 박사는 하버드대학교 GNI글로벌 네고시에이션 이니셔티브의 창립자로, 2002년 조지메이슨대학교에서 ‘갈등분석 해결연구소’로부터 박사학위를 받았다. 협상에 관해 다수의 연구 결과를 발표한 그는 국제적으로 인정받는 강연자로, 각종 기관과 기업, 정부 등을 대상으로 협상에 관한 교육을 실시하고 있다.
저서로는 《문화와 협상》, 《거미줄이 결합할 때: 행위 중 제3의 입장에 관한 다섯 가지 사례 연구》, 《당신은 그냥 말하지 않았다: 갈등과 협상의 세계에서 다루는 인용구, 경구, 격언》, 《앞으로 나아가는 방법: 해결하기 어려운 집단 간 충돌 속에서 조정자의 시퀀싱 전략들》 등이 있다.
목차
저자소개
시작하며 - 누구나 협상을 하며 산다
1장 상대방의 머릿속을 읽어라 - 회사에서의 협상
1 전체적으로 이해하라
2 사실의 두 얼굴
3 협상 성공의 열쇠, 바트나
4 상사와 기분좋게 협상하는 법
5 이메일에 적합한 의사소통 방식
2장 기대치를 낮추면 길이 보인다 - 집에서의 협상
1 문제 해결을 위한 키워드, 감정
2 나와 다름을 인정하기
3 협상 테이블에 앉은 화성인과 금성인
4 돈보다 더 중요한 것
5 먼저 가족의 기질을 파악하라
6 부모를 통해 협상을 배운다
3장 많이 아는 것이 힘 - 생활에서의 협상
1 경쟁과 협력, 무엇이 유리한가
2 확실한 자기주장이 협상의 열쇠
3 누가 첫 제안을 할 것인가
4 협상을 좌우하는 가치판단
5 물건을 살 때 기억해야 할 것
6 사나운 늑대를 이기는 협상
끝내며 - 당신 안에 있는 협상가를 깨워라
옮긴이의 말
